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      真正能够把机床质量做上去的企业,在未来才有可能拥有较好的发展前途。当然,具体到不同的企业,就会有不同的策略:
  1. 大型本土机床企业应采取怎样的应对策略?
  大企业要放弃上规模、做总量的思路,抓住某几项关键技术,做深做透,在市场中提升企业的认可度。
  产品线有多宽不重要,产品在客户群中、在市场上的认可度才是最重要的。
  有的企业在规模上已经是大企业了,接下来可以在规模上考虑做减法,在技术研发和产品质量上做加法,放弃固有的大而全、小而全的旧思维,加大引进吸收、自主创新的力度,不断在产品的技术性能、技术积累、产品质量上下大力气,不再追求做大,而是追求做强,甚至不是全面的强,而只要在某些方面的强就够了!
  学习新思维,新思路,多向国际先进企业学习理念,尤其是向那些有着悠久历史的企业学习,他们之所以能够活的长久,一定有他们行得通的地方,那是长期的经验和教训换来的,具有宝贵的价值。
  不仅向国外学习,同时也要向行业外学习,我们倡导:智慧在行业外,因为颠覆性的思维往往存在于行业外,却不产生于行业内。
  大企业往往有示范性。大企业只有在担负起更大的社会责任、行业责任时才真正成为大,否则虽大尤小。
  大企业只有在做强后,才真正称之为大,否则也只能是纸老虎,经不起风浪。在技术上创新,在市场中尽量替代进口,做出的产品不仅形似,而且神似,才会赢得市场尊敬!
  2. 中小型机床企业应采取怎样的应对策略?
  答案是差异化。如今,中国市场已经进入到一个规模和总量的新阶段,其特点是每个行业,每个领域都集聚这大量的淘金者,竞争会越来越激烈,中小企业发展的空间也越来越小,野蛮成长的时代已经接近尾声。只有差异化,找到适合自己的蓝海,才有成长的空间和成长的时间。
  在2011年底,我刊发表过一篇对梁训瑄会长的采访文章,文中梁会长就大力提倡中小机床企业要走差异化道路,文中还介绍了几家国内比较成功的中小机床企业,他们之所以成功,就是因为他们找到了适合自己的利基市场,开发出独特的产品。
  能满足一些客户独特的需求,是中小型企业未来生存发展的根本。比如有些企业,专门做陶瓷车床,或者专做雕刻机、或者生产非圆齿轮机床等等,这些企业代表着中小企业的发展方向。在未来五到十年里,中小型机床企业一定要放弃做大规模的思维,节约必要的资金成本,在众多的同行中做出差异化和独特性,否则即便侥幸度过这次经济危机,下一次就未必那么幸运了。
  中小企业在市场销售上,要尽量应用网络营销。网络是中小企业与大型企业赛跑过程中的有力武器,因为大企业在销售通路上已经很完备,各地的直销或代理关系稳定,即便是大型机床企业看到网络的趋势,但顾忌于已建立的传统渠道,很难将原有的渠道与网络结合。而这正是中小企业无需顾虑的地方,正所谓船小好调头,中小企业可以迅速调整布局,全力利用互联网提供的便利,用更少在资源创造更多的销售。
  网络时代已经来临,70后、80后在工作岗位上已经挑起重担,在企业中他们往往参与采购决策过程,在他们的观念里,互联网是他们获得资讯和信息沟通的最佳选择。所以利用互联网是每个中小企业要认真考虑的事情。也许在互联网方面,你有不愉快的经历,但那不是互联网的错误;再者说,在学习一个新生事物时,交一点点学费也是正常的。互联网整合营销一定是未来全社会性的销售方式。
  3.新进入的机床企业何去何从?
  在当前情况下,新进入机床行业的企业将面临巨大的挑战。原因是这类企业的产品不成熟,销售渠道尚未建立,市场认知度不高,缺乏客户群,市场上没有客户案例,维修服务体系不健全,这些因素在市场行情好的时候还好克服,可在市场需求低迷时,多个因素叠加,足以使新进入企业夭折。
  新进入机床行业的企业,必须找到市场上未被满足的客户需求,以及适合自己的发展方向,然后在结合客户体验的前提下,在机床市场中迅速抢占自己的位置,是新进入企业的要领。
  在销售上要走见效快、成本低的道路,以往机床企业自建销售渠道,或寻找区域代理的方式,几乎都不适合新进入企业,因为市场和经济形势没有给他们留出足够的时间,这类企业在销售上的创新几乎就等于生死符。可以考虑网络销售,在网上网罗客户,比起传统的市场销售方法,第一效率高、速度快,第二成本低,投入少。
  否则的话,就尽快退出止损吧!
  4. 机床代理商要采取怎样的应对策略?
  代理商是厂家渠道的一部分,所以代理商的价值就在于渠道价值上。代理商在经济危机时期,就着重在渠道价值上下功夫。
  第一,把客户抓得牢,抓的多,价值就凸显出来了。利用自己与客户在地域、距离、文化、思维模式上的天然亲近关系,下大力气服务客户,不把客户仅仅看成赚钱的对象,也不把生意看成是赚钱的过程,而是紧紧围绕客户的利益为客户服务,赢得客户的心,渠道价值就会水到渠成。
  第二,以在客户中做出口碑为核心。代理商服务的区域通常比较狭小,口碑对代理商尤为重要。在狭小的地域内,口碑传播的速度很快,好口碑为代理商带来源源不断的生意,坏口碑就是堵死代理商生路的墙。
  第三,扩大生意渠道。很多代理商仅凭老关系做业务,生意渠道相对狭窄。其实即使在相对狭小的区域内,也有代理商不知道的生意机会。最近就有主动接洽我刊的代理商,要求从我刊购买求购信息。在短暂的磨合期内,就成功销售出了设备,于是又主动要求延续合作关系。这说明代理商可挖掘的空间是存在的。
  第四,代理商也可利用互联网宣传。过去代理商总觉得自己是代理商,没必要在网络上投入,因为网络是没有界限的;然而大规模的网络营销投入可能存在着浪费,但不花钱和少花钱的方式还是可以的,比如在当地的新闻网站上宣传投入就不会太大,另外通过博客或轻博,无需投入,就可以见效。利用博客或轻博以案例分享为主,展现你服务的内容、方式、解决方案等,图文并茂,加强说服力。
  5. 外资机床企业要采取怎样的应对策略?
  从2014年起进入中国的外资机床企业越来越多了。其实这也不奇怪,中国制造业对机床的需求是吸引外资企业的根本原因;同时,外资企业也为中国的制造业做出了应有的贡献。
  目前中国机床市场的现状,对部分机床企业,包括功能部件及刀具企业,也在不同程度上造成了一定的影响。那么,外资企业该如何应对这次的经济危机呢?

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